穿越军创始人吕付国：研学赛道和营地教育赛道没有想象空间。

“创业首先就是选择赛道，我之前创业赛道是K12教育培训赛道，这个赛道是一个好生意，但不是一个好事业，尽管有着万亿级市场。”新思维创始人吕付国老师在一次教育论坛上这样说道。

吕付国老师是一个连续创业者，在K12教培领域打拼了接近15年，在2016年的时候创建的穿越军品牌，当小编问到穿越军是属于哪个赛道时，吕老师做出了他独特的分析。

首先研学赛道，首先从产品在看，2016年国家发布的关于研学旅行的文件，研学赛道蜂拥而入，仿佛研学赛道进入了井喷式增长，研学机构跟学校结合推出各种研学产品，学校有经费，机构有产品一拍即合，但产品停留在表面，停留在灌输，产品走过场，数人头，甚至出现了行业内的潜规则，暗箱操作。只游不学成为常态，沦为学校要完成的任务，提供给孩子和老师的常态旅行。

其次从获客上看，研学机构严重依赖B端，严重依赖关系，当B端不稳定的时候，其机构无法获客，每年看似接待了数以十万计的人次，但没有一个客户属于自己，跟家长无法接触，没有办法形成复购。因为依赖B端，离C端客户遥远导致这个赛道没有想象空间，甚至于开发客户的方法大多不规范，涉及到法律风险，甚至皮包机构众多，良莠不齐。

再看营地教育赛道，从地域上看，受地域影响极其严重，很多机构可能是自建营地，但这样就是在进行重资产运营，投资回报比特别低，如果是租赁营地，又要面临跟营地的合作是否长期稳定，这又要看招生量是否能够长期稳定。营地教育由于它的地域限制很难在这个赛道出现全国范围运营的“大”公司。

其次从获客上看，大多数营地教育机构同样是通过B端获客，从B端的客群转化成自己C端客户，尽管签过协议保持客户的归属，但在营地教育机构中基本上都是这种“规范操作”，从B慢慢做起，逐渐透过B端机构获取C端流量，当B端不稳定，营地教育机构几乎没有自获客能力，产品讲得都天花乱坠，但卖不出去的就不是好产品。

研游学和营地教育机构跟教育培训机构一样是极其分散的，流量为王，谁有流量谁才能干，但跟教培机构区别又很大，一个是刚需，一个是非刚需，而且跟品牌定位极其想关，你让一个家长相信教培机构能做好研游学和营地教育是非常具有挑战的，因为你不专业，家长不相信你。即便大机构如新东方、学而思、卓越这类教培机构转型这两个赛道都非常吃力，要让家长改变心智定位这件事是非常难的。而且大机构现在运营这个赛道的模式就是错的，具体错在哪，还需要他们不断去探索。

我的第二个创业品牌穿越军独辟蹊径，基本可以规避掉前面所有的坑，穿越军的产品是从内而外就具备鲜明价值观的，这个本身就是我们的护城河，我们两个创始人都是从空军退役的，我们两个都有着19年的军龄，21年的党龄，我们是15年的战友，转业时的级别是副团级，企业的文化就是创始人的文化，这种文化就是我们的护城河。

穿越军在亲子户外这个细分赛道已经做到了全国第一，我们的壁垒就是客户规模和产品矩阵，如果客户想获得这样的产品，我们是最好的选择，品牌已经成为最稳定的流量池。

我们已经和全国家庭一起走过了5年，一直走到第12届穿越中国了，全国已经有20000个家庭参加了我们的活动，将近25000名孩子经历过我们的磨练，从城市中走出来，接触大自然，从舒适区走出来，经历风雨，带孩子来吃苦逐渐成为流行。穿越中国的产品也逐渐成为网红，每年各类假期，穿越军搭建的教育场景成为必打卡。

我会一直走在创业路上，为中国家庭提供非凡经历，让孩子们接触自然，接触社会，接触公益，让孩子和家长共同经历、共同成长、共同改变。最好的教育在路上，最好的教育是陪伴。